医学工程专家的
英伦开局

苏磊,
迈瑞医疗英国子公司总经理

|

四川人苏磊和迈瑞的相遇不在国内,而是在遥远的英伦三岛。这位前核电设备工程师2001年负笈英国,后转到萨里大学医学工程专业攻读硕士和博士学位,研究人体动力学,具体是研究将假肢通过钛合金与人体连接,给截肢者更好的运动辅助。2007年,苏磊做好了论文开题,建好了数据模型,接下来就等着找到可以应用他研究的病例,采集数据。如果顺利的话,两年左右的时间他会成为苏博士,然后在英国学术界或研发型企业积累经验,或许回国发展,进入大学成为苏教授。但当年7月份,在找工作的准博士苏磊遇到了迈瑞。

“好奇多于职业规划”
医学工程准博士转型器械销售

彼时迈瑞在英国的办事处刚刚成立,也是迈瑞在海外开办的第一个办事处。对中国医疗行业并不了解的苏磊几次交流之后决定暂停博士研究加入迈瑞,“面试之后有大开眼界的感觉,原来我这个专业(医学工程)还可以在商业领域有应用,当时好奇多于真正的职业规划。”苏磊回忆当时做决定的过程。工程师转型医疗器械销售,苏磊想挑战自己,试试能否为一个中国医疗器械品牌在英国打开局面。

突破高端市场
对中国医疗器械“零认知”

开局确实艰难。在入职半年后,苏磊开始做直销尝试。“(直销)不仅需要卖产品,还要建立客户对迈瑞产品的信任。任何新产品的导入对客户来说牵扯到临床风险。”苏磊回忆说。他所面临的局面是,在英国这个老牌资本主义国家,医疗器械高端市场,客户对迈瑞、对中国产品的认知为零,没有前期积累,没有产品信任。迈瑞英国团队通过直销以及渠道销售结合的方式因地制宜地根据市场细分以及客户情况慢慢开拓。

转机在2008年到来。彼时,迈瑞收购美国Datascope公司生命信息监护业务,获得了进入高端市场的渠道。能够从高端客户那里直接拿到产品使用的反馈,了解他们的真正需求,这被苏磊视为打开局面的关键。2009年,迈瑞竞标北爱尔兰一家心血管疾病重症监护室CCU的设备项目。客户需要将心脏科室所有设备连接起来,还要方便病人能在病房下地活动,技术方面提出了32项需求。迈瑞第一次参与这样的项目,能不能满足技术要求苏磊心里也没底。他和深圳总部的研发和市场同事逐一研究,拉通前端、市场、研发各部门,根据客户需求做产品开发,最后竞标成功。

客户聚焦产品聚焦
种子业务引领突破

为全体英国人提供免费医疗的国民健康服务体系(NHS)是英国人的骄傲,其对英国医疗行业的产品采购、技术引导有绝对的支配地位。国家层面的集体采购覆盖绝大多数医疗设备采购,苏磊认为这就要求医疗器械企业要么做得专,要么市场规模大。迈瑞的策略是聚焦。客户群聚焦,依客户关系、采购周期、技术要求等对英国医院做分类,判断哪些是在一段时间可以是重点接触,产生效益的客户。产品聚焦,以监护为种子业务,用监护设备销售打开客户群,充分了解客户需求,依据需求研发、改进,带动高端产品入院,以此保证业务稳定增长。

从最开始的一些单机销售,到临床科室的系统产品,一直到现在的全院解决方案,迈瑞英国子公司从零突破,成长为英国医疗监护市场重要医疗设备供应商。在迈瑞服务近15年的苏磊说刚加入的时候没有想到会有今天这样的局面,他是随着工作经验积累,对市场认识加深,随平台成长才逐渐可以预见迈瑞在英国医疗市场的角色转变,成为引领者改变市场面貌。

苏磊没有完成博士学位的研究,但他随着迈瑞英国团队突破成长,一路从客户经理做到了迈瑞英国子公司的总经理。苏磊说医疗本身是受到高度监管的行业,还要带领一个团队,对团队负责,投入在工作上的时间远大于和家人在一起的时间。他和家人都生活在伦敦,但他长期需要在客户端和欧洲大陆出差,一年还至少要回国两次,家里的事务基本上只能靠妻子去照料。

苏磊的儿子知道爸爸的工作和医院有关,很忙,时常不在家。最近因为疫情,地区封锁没法出门,小朋友也得在家里上网课。苏磊说四岁多的小孩一早起来对着电脑上课,对小孩来说挺有挑战性的,但令他儿子高兴的是爸爸终于可以不上班在家陪他了。苏磊也有些珍惜这样的时光,不过不久后等到恢复常态,他就又得成为那个在终端客户和英国、欧洲大陆各地跑的总经理了。

图1:世界顶尖的心肺专科医院英国皇家帕普沃思医院安装400台迈瑞BeneVision N系列高端监护仪。迈瑞英国团队以监护为种子业务,用监护设备销售打开客户群,充分了解客户需求。目前迈瑞监护设备在英国市场已占据领先地位