不跨界的麻醉医生不是一个好的
市场总监

牛秀花,
迈瑞医疗全球生命信息
与支持产品市场部总监

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”我问专家对迈瑞新出的麻醉机有什么评价,他觉得不错,这个产品挺好。如果客户都有这种反馈,我便觉得我应该考虑(加入迈瑞)。“

“坦白讲,那个时候(2013年)我们没有认为迈瑞会是竞争对手。” 牛秀花坐在办公室,回忆她加入迈瑞前的场景,说道。

现任迈瑞医疗全球生命信息与支持产品市场部总监牛秀花,人称“花姐”,英文名Fiona。一头披肩长卷发,身材瘦削高挑,朋友圈里有时会出现在健身房以及在户外跑步的照片。手腕和手指上的手镯和戒指饰物引人注意但不算夺目,在给团队成员上培训课程和做产品演示时她会取下,以方便操作。

2013年以前,牛秀花还任职于一家国际顶级医疗设备公司市场部,负责麻醉机、监护设备产品。做过麻醉医生,在医疗器械市场历练11年,牛秀花对市场竞争状况和自己的专业判断有绝对自信。

她曾经负责的产品牢牢占据中国市场份额的第一位,眼里的竞争对手只是一家老牌国际医疗器械厂商。迈瑞,这家中国厂商生产的新一代麻醉机当时还未在国内上市,没有进入她的法眼,以至于当前公司负责全球业务的同事提醒她注意迈瑞这款产品时,她也没特别重视。

不久后牛秀花照常联络一位熟识的临床专家,邀请参加活动,但对方说自己没空,原因是要去参加迈瑞A7麻醉机的中国产品发布会。牛秀花问迈瑞的产品怎么样,她第一次从专家那里听到了对迈瑞的积极评价。

这不是她与迈瑞结缘的开始,却是她职场第二次选择的重要推动。

从医院跳槽外企
就是不想在舒适区待着

”麻醉医生是外科医生的内科医生,手术中当病人心脏、肝、肾、脑等出现任何情况,都是由麻醉医生来处理,要求麻醉医生的专业知识要全面。此外,麻醉医生要有比较强的责任感,并且和外科医生能很好地配合。“

牛秀花是医学院麻醉学专业科班出身。无论是从小家人的言传身教还是她自己的规划,成为一名医生都是她心目中的理想职业。她觉得能够帮助别人,并获得认可,除了军人之外,唯有救死扶伤的医生能做到。

毕业之后,牛秀花顺理成章地进入北京一家医院成为了一名麻醉科医生。刚进医院接受住院医师培训,她每隔一到两天就要值一个24小时的班,麻醉科里里外外的工作都要参与。

工作时间长强度大,但她似乎享受作为一名麻醉医生的工作状态。时常面对危重病人以及抢救等突发情况需综合调动自己所学和经验应对处理,复杂的设备操作,与外科医生密切配合做好手术,超高的责任心要求,实际的工作状态让一位年轻的麻醉医生感到充实、满足。

职业生涯初期陡峭的学习曲线随着工作的深入变得平滑。尽管忙碌,但几年后医院的工作,牛秀花觉得有些机械,“你会看到你今天是这个样子,你未来20年、30年还是这个样子。”不安于现状的她想继续深造,但考学受挫。她做出了她职业生涯的第一次选择,毅然转换赛道到医疗器械企业做职业经理人。

十五年前,外企的工作意味着高薪、管理规范、理念先进,对中国的年轻人有着绝对的吸引力。对自己能力和经验有充分自信的牛秀花也将目标锁定外企,离开医院在一家代理商工作三年后,她进入了一家国际顶级医疗器械企业。

相当长一段时间,中国区市场部仅有她一人负责麻醉产品。她天南海北地出差支持销售工作,半夜两三点回复工作邮件成为常态。工作忙碌但她自觉市场专业能力快速提升,不断挤压自己,陡峭的学习曲线又回来了。

图1

把国产麻醉机做到中国第一
岂不比在外企更有成就感

图2

加入外企第五年,牛秀花已经做到了高端麻醉机产品的全国产品经理和负责半个中国市场的区域市场经理。她希望未来能参与公司全球的业务,去更多了解国际市场,决定产品甚至某些学科的发展走向,直到她遇到了迈瑞。

与那位临床专家的对话改变了牛秀花对迈瑞产品的印象,但这位外企骨干不确定迈瑞的平台有多大,她能做到什么程度。

牛秀花至今记得在与迈瑞的沟通中有一句话打动了她,迈瑞市场部负责人说:“一个中国企业,如果能在你的手里把麻醉做到中国市场占有率第一,这难道不比在外企工作更有成就?”上升空间和挑战似乎对牛秀花有天然吸引力,她从好多人羡慕的外企离职,毅然决然地加入迈瑞。

一开始,她担任华北区的区域市场经理,负责的市场范围相比于外企时反而缩小了,但她并没有放松要求。

旧主变成了竞争对手,转会迈瑞的牛秀花依靠自己的专业度,对市场精准把控,与各分公司紧密配合。一年左右的时间,华北地区部分省份麻醉产品的市场份额,迈瑞与进口品牌的差距从1:5拉近到4:5,牛秀花所负责的北京分公司麻醉机2014年的销售台数至今仍保持着分公司年度销售纪录。

2015年开始,牛秀花调任深圳总部,她负责的产品也从麻醉产线逐步扩大。迈瑞依靠创新研发,产品推陈出新,升级换代,N系列监护仪、SV系列呼吸机、A9麻醉机陆续推出。

武器库不断丰富,市场部更加注重品牌建设,加强与业内专家,意见领袖的交流合作。这种合作在牛秀花看来不仅仅是业务层面的合作,更重要的是了解和发掘临床动向和需求,为创新研发提供方向,从学科层面加强学术交流,促进行业发展。

新冠疫情爆发,迈瑞市场部第一时间联动国内外医疗专家,搭建交流平台分享抗疫经验。数十场连线也让更多海外专家知道了中国医疗器械品牌迈瑞。

牛秀花现任职位是全球生命信息与支持产品市场部总监,负责生命信息与支持产线全球的市场业务。而岗位职责由国内拓展至全球,工作内容影响产品甚至学科发展走向,这些牛秀花在外企工作时向往却还没达到目标正在迈瑞这个平台上实践。

到2020年第三季度,迈瑞生命信息与支持产线下的监护仪、除颤仪、麻醉机和呼吸机的市场份额在中国市场均排名第一,监护仪和麻醉机在全球市场排名前三。触动牛秀花加入迈瑞的那个近乎画饼的图景正在变得清晰。

图1、图2:牛秀花代表迈瑞参与麻醉学术论坛。她认为,市场人员需要具备足够专业化的知识,才能更明确地解释产品的临床功能,解决临床的痛点,更平等、清晰地与临床专家对话。

专业化团队 了解学科 与专家对话

”做医生也好,做营销也好,我觉得都有非常重要的一点:你想做得成功,都需要你有一个拼搏的精神,拼搏的精神就是在于你愿意下功夫去学习。“

她在迈瑞工作已近八年,这是她时间最长的一段工作经历。她坦言当初加入迈瑞时没想到会工作这么长时间。

这位麻醉医生出身的市场总监对团队的建设方向有清晰的想法——专业化。专业的麻醉、呼吸、监护产品培训在市场部的日常工作占据相当部分的比例,市场人员也得学习麻醉学科的原理和最新动向,了解重症医学发展趋势。

曾经的牛医生亲自授课,还亲身上阵在模拟的手术间为团队成员演示设备的临床摆位和使用方法,麻醉医生在手术间的使用习惯等。“我们希望经过未来2到3年(培训),能让团队成为一个专业化的团队,能够与专家对话。”牛秀花说。

临床出身的市场总监并不多,牛秀花至今回忆起来还说感谢麻醉医生的经历让她具备了严谨负责的态度和永远保持学习的心态,这两样是从牛医生转变为牛总监所贯通的。

图3:牛秀花在为团队成员演示手术间麻醉设备摆位和操作。专业的麻醉、呼吸产品培训在市场部的日常工作占据相当部分的比例。